Glengarry Glen Ross

La ambición es un deseo muy fuerte por conseguir algo y, desde cierto punto de vista, puede convertirse en un motivador, un incentivo para actuar. La ambición, sin embargo, normalmente va ligada a una determinación por alcanzar, una voluntad orientada hacia, específicamente, poder, dinero, riqueza, distinción o fama. Y entonces la cuestión importante se traduce en preguntas como: ¿haría realmente alguien lo que fuera con tal de conseguir su cometido?, ¿qué implica la ambición? y ¿dónde se traza la línea entre lo correcto o incorrecto, lo ético, lo solidario y demás?

El resultado puede propiciar un ambiente deshonesto y plagado de competitividad, que implica más que una contienda entre dos o más partícipes, de alguna forma midiendo aptitudes, defectos y cualidades; es decir, que competir se traduce en rivalidad, que a su vez significa enemistad.

Los temas son parte del contexto que rodea a la cinta Glengarry Glen Ross (EUA, 1992), en español conocida como El precio de la ambición, dirigida por James Foley y escrita por David Mamet, basándose en la obra de teatro homónima del mismo autor. Cuenta con las actuaciones de Al Pacino (quien obtuvo una nominación al Oscar como mejor actor de reparto por esta interpretación), Jack Lemmon, Ed Harris, Alan Arkin, Kevin Spacey, Alec Baldwin y Jonathan Pryce. La historia se centra en cuatro vendedores de una empresa inmobiliaria a quienes, en forma supuestamente de incentivo, se les pone en competencia entre ellos, otorgando estímulos económicos al mejor vendedor, al empleado más eficiente. La persona que sea más productiva ganará un automóvil deportivo; en el otro extremo, aquel que menos venda en un cierto periodo de tiempo preestablecido será despedido de su trabajo. Ello da inicio a una dinámica de descontento, irritación, desconfianza, hartazgo y temor, según cada quien asume la estrategia laboral de la empresa, lo que da pie a engaños, mentiras y manipulación, muchas veces incluso entre ellos mismos, y donde conseguir que el cliente acepte un trato se vuelve una prioridad por encima de cualquier línea ética o moral. Los cuatro empleados harán lo que sea por conservar su trabajo, incluso pasar el uno sobre el otro, mentir a sus clientes o engañar sobre sus intenciones, así que las fichas o expedientes que contienen información detallada sobre compradores potenciales se convierte en el objeto más preciado por el que también pelear, en búsqueda de los clientes idóneos para incrementar sus ventas.

Las personalidades de estos hombres y su forma de afrontar el reto, la realidad, la competencia y el mercado potencial, no podían ser más diferentes. Ricky Roma, por ejemplo, el mejor de todos en su trabajo, no se preocupa por la competencia porque se sabe a la cabeza; lidia entonces con el desorden a su alrededor preocupándose sólo por su propio ego. Su estrategia gira en torno a su personalidad: destacar en lo que sabe eficaz, esto es, vender con una estrategia de cordialidad, confianza y empatía, acercándose al cliente como una especie de aparente amigo y con un discurso de ‘aprovechar oportunidades’ y ‘tomar riesgos’. Roma no ‘vende’ en toda la extensión de la palabra, sino que convence a sus clientes con un discurso de persona emprendedora y pionera, sea cierto o no lo que profesa.

En el opuesto está Shelley Levene, un hombre de más de 50 años y con un familiar en el hospital que necesita su apoyo, lo que significa que él mismo se encuentra en situación angustiante ante las exigencias de la vida cotidiana, necesidad imperiosa de su empleo y salario. Cansado de que constantemente no consigue hacerse de los mejores expedientes que especifican la información de los potenciales clientes y menospreciado por sus jefes que lo perciben como un trabajador en obsolescencia, Levene se ve desesperado en un mundo a punto de caerle encima, pues siente que, de alguna forma, la competencia entre los vendedores está diseñada para deshacerse de él, no sólo por su edad y años acumulados en la compañía, también porque sus ventas totales parecen ir en declive, por mucho que intente una estrategia de solidaridad positiva con sus clientes, haciendo de la oferta una especie estímulo para la vida más que una compra-venta de negocios.

Dave Moss es, por su parte, un vendedor resentido, dispuesto a desquitarse de quien se pueda y sacar provecho de la situación en el proceso. Con actitud derrotada pero enfadada, que da pie a algo así como un plan de venganza, más una evidente falta de espíritu del trabajo en equipo, sin identificación personal ni con la empresa ni con sus compañeros de trabajo, su plan implica egocentrismo para salir a flote él, sin consideración para ningún otro; no le preocupan sus compañeros, ni la empresa que lo contrata, menos la gente a quienes les ofrece comprar acciones de bienes raíces. Para ello intenta convencer al cuarto de sus compañeros, George Aaronow, de robar las fichas de referencias para venderlas a otra empresa y conseguirse así, de paso, un empleo en este otro sitio. Moss quiere implicarse directamente lo menos posible, para poder negar culpabilidad y al mismo tiempo hacer el menor esfuerzo, así que intenta implicar a Aaronow haciéndole creer que tienen enfrente una segunda oportunidad para abrirse posibilidades, en lugar de esperar que llegue a ellos.

George por su parte ve en la propuesta de Moss un error, una trampa en muchos niveles, una implicación ética de deshonestidad, de ausencia de lealtad para la empresa y para sus compañeros de trabajo; en suma, percibe que se trata de un delito en sí, pero además la forma como el otro, Moss, intenta explotarlo, manipularlo para beneficio de él, no de ellos como compañeros. No obstante, el plan le convence, hasta que se da cuenta que el otro haría lo que fuera por salirse con la suya, incluso si eso implica traicionarlo, algo que se hace evidente cuando la táctica de Moss implica, no colaboración, sino chantaje.

“Atención, interés, decisión y acción”, es el lema que les repiten constantemente a estas personas, una estrategia de venta que, como personas, han terminado acomodando a su propia vida cotidiana, derivando al convencimiento, el engaño, la manipulación y la desesperación. Siempre vender, siempre ganar, siempre obtener beneficios, siempre hacer lo que quieren y como quieren, es el resultado que provoca esta dinámica. Cuando la empresa les exige resultados, no se preocupa por preguntarse, o hacerles preguntarse, cómo conseguir esos resultados. Ello desemboca en mentiras acomodadas para un fin último: vender; y todo lo que ello implica dentro del sistema capitalista, dentro del escenario en que se desenvuelve la historia; esto es: el consumo, la compra, la venta, la competencia, el engaño y la ganancia de unos a expensas de la pérdida de otros.

“No se le vende un auto a alguien, sino cinco autos en quince años”, comenta Moss en un punto de la historia. La forma de pensar de estas personas (individualistas, egocéntricas, cínicas), moldeada por las exigencias que se les pide en el ambiente laboral en el que se desenvuelven, se enfoca en nada más que el dinero en el mercado, en la búsqueda de la mayor ganancia y el cómo sacar ventaja del eslabón más débil en la cadena.

La falta de valores que permea en todo el proceso mercantil y laboral no es más que producto de esa misma realidad de contexto. Si su trabajo es vender a toda costa y a cualquier costo, entonces dejan de ver al cliente como una persona real y lo tratan como un producto o una inversión. Roma por ejemplo, convence a una persona de comprar acciones y luego, cuando este hombre se arrepiente y exige su dinero de vuelta, pues técnicamente tiene 3 días para legalmente reclamar la cancelación del acuerdo, el vendedor le engaña diciéndole, primero, que no tiene tiempo para atenderlo, luego, consolándolo en el sentido de que siempre puede recuperarlo después, porque esta transacción bancaria ya está en proceso y el dinero, asegura aunque no sea cierto, ha sido cobrado por el banco y no hay forma de recuperarlo o modificar la transacción. Todo sea por ganar el automóvil prometido, destacar en la empresa y alimentar su fanfarronería, un aparente triunfo personal logrado sólo a partir de la mentira hacia el otro, aquella persona que deposita su dinero en quien, pensaba, gracias a un discurso bien orquestado, programado, incluso manipulado, podía confiar.

El resto de los trabajadores hace exactamente lo mismo en algún punto, o hacen lo mismo a su propia forma. Se presentan como alguien que no son en realidad, para atraer a la otra persona al otro lado del teléfono o frente a ellos, todo con tal de convencerlos (forzarlos o persuadirlos) de una compra que no necesitan realmente, sino que además no les beneficia a ellos en su totalidad (o tal vez ni siquiera parcialmente), sino a los vendedores que la hacen posible.

“Lo difícil de todo es dejar de pensar como esclavo”, anuncia también Moss en otro momento del relato, convencido de que, si trabaja en una empresa en la que no puede ser sino sólo otro peón más del sistema, la respuesta es convertirse en un jugador que mueve las piezas sobre el tablero. La idea de competitividad se reafirma en esta concepción de la realidad, pero además, la falsa creencia de que, como emprendedor, saldrá adelante, tendrá las respuestas, logrará el éxito y cumplirá las expectativas que tiene tanto del mundo laboral en que se desenvuelve como de lo que cree se puede esperar de él; en este sentido, el éxito (traducido en dinero, ganancia, reconocimiento y ascenso laboral), no es más que un autoengaño alimentado por la misma transacción ilusoria que se promueve.

Todos quieren creer que importan, y/o que lo que hacen importa, aunque saben que en realidad no es así. Se saben reemplazables y nada indispensables, pero eso no los aleja de intentar serlo de alguna forma, y también entienden que las ventas que hacen, es decir, a lo que se dedican, no es exactamente solidaridad y apoyo a la comunidad, sino más bien engaño, creación de falsas necesidades, explotación del otro a través de la construcción de ilusiones o falsas expectativas, impulsadas por ellos mismos y por sus superiores con más poder. En suma, se saben sujetos del sistema económico que les exige productividad para poder conservar su empleo, para sobrevivir. La competencia despiadada como símbolo del funcionamiento económico, tal es la esencia del modo capitalista de producción.

La rivalidad les hace perder su humanidad; no hay confianza, no hay lealtad, no hay ayuda y no hay apoyo mutuo, a menos que se ligue a la idea de la transacción compra-venta. “Que siempre cierren”, les insisten, reforzando así la programación para la que han sido condicionados: vender, sacar provecho del otro y siempre relacionarlo todo con números, dinero, capital y mercado.

Dejan de tener relaciones personales para tener relaciones de transacción comercial. La mercancía dinero como medio exclusivo de trato entre las personas (vendedores, clientes, patrones). Y se deriva entonces en personas que, si cumplen con la meta que se les traza, se crecen en arrogancia, soberbia y presunción, pero si no lo logran, se llenan de rencor, de miedo e insatisfacción. Ello desemboca en un ambiente hostil, agresivo, reflejo en lo micro del panorama general ligado al contexto general, es decir, el mercado, en donde lo que importa no es la gente, sino el dinero. La triste cotidianidad en muchos rincones del mundo.

Ficha técnica: Glengarry Glen Ross