La negociación debería ser considerada como una herramienta para superar barreras y resolver problemas. Sin embargo, muchas mujeres lo ven como algo fuera de su alcance y pasan por alto los beneficios que tiene para ellas la negociación cuando se sabe cómo aprovecharla. ¿Qué pueden hacer las mujeres si se sienten acorraladas para decir que si o si se sienten culpables de decir que no? En un estudio de más de mil entrevistas con mujeres profesionales y ejecutivas y dos décadas de investigación sobre género y negociación, se determinó cómo las herramientas de negociación pueden ayudar a las mujeres en su trabajo, a ser más selectivas en lo que aceptan y lo que rechazan en el trabajo.
La cultura mexicana a menudo desalienta a las mujeres para abrogar por sí mismas, sobre todo cuando eso significa tener más poder y recursos para decir no al trabajo infravalorado. Las mujeres sienten un instinto de permanecer en silencio y estar agradecidas por lo que ya lograron en su trabajo. Además, tienen un temor razonable a la reacción de sus colegas si se esfuerzan más allá de las expectativas de la empresa.
Si, efectivamente, la negociación debe ser vista como una herramienta para superar las barreras y para resolver problemas. Las herramientas de negociación podrían ayudar a las mujeres a tener más capacidad de acción y ser más selectivos en lo que aceptan, y en lo que presionan en el trabajo.
La mayoría de las mujeres son entrenadas para “acompañarse y llevarse bien con sus colegas”. Las mujeres se dan cuenta que mostrar intenciones ambiciosas de prosperar en el trabajo y tener una alta autoestima hace que se les interprete como difíciles o agresivas. Por lo general se les advierte que no le muevan, que no hagan olas, que no sacudan el barco, y se les enseña a mantener la cabeza gacha.
Cuando, a pesar de todo, las mujeres avanzan en las empresas, tienen pocos modelos de negociación adaptados a los espacios que ocupan. Para la mujer de negocios, en general, la negociación solo representa lo que se refiere a acuerdos formales o contractuales tales como ofertas de trabajo o acuerdos con los clientes. Este estereotipo de negociación como negociación formal se asocia típicamente con las normas de los hombres. También eclipsa las oportunidades cotidianas para que la mujer obtenga lo que necesita y quiere en el trabajo.
A las mujeres les preocupa que los consejos que a menudo se les ofrecen, no se ajustan a sus necesidades. Las mujeres en el trabajo siguen lidiando con destacarse, y al mismo tiempo, ser marginadas. Las mujeres no tienen oportunidades de negociación cotidianas en las interacciones con otras personas en el trabajo respecto a su tiempo, su valor o los espacios que ocupan.
A menudo se les pide a las mujeres que asuman otras responsabilidades, además de aquellas para las que fueron contratadas. Una mujer a la que llamaré Mayra, fue promovida recientemente al puesto de directora de estrategia. Antes de que la promovieran -y de hecho esto fue lo que motivó su ascenso-, hizo de la tutoría una prioridad. Ahora, seis meses después de su promoción, se encuentra abrumada por la cantidad de mujeres que piden reunirse con ella para recibir entrenamiento y consejos. Es la única mujer ejecutiva y se encarga de ver los talentos diversos de sus colegas como un objetivo estratégico central, pero teme que esta creciente responsabilidad este empezando a superar otros trabajos, espacio mental y tiempo que necesita dedicar a iniciativas estratégicas más simples.
La negociación es una herramienta para pedir lo que uno quiere y que cree que merece, sin embargo, si uno no sabe negociar, lo más seguro es que no obtendrá lo que quiere. De ahí la importancia de saber negociar. Chester Karras, uno de los mejores negociadores dice: “No obtienes lo que mereces, obtienes lo que negocias”, y con esta frase indica que, aunque uno lo merezca, si no negocias bien, no obtienes lo que quieres.
La negociación le ayuda tanto a la mujer como a la empresa. Aclarar las expectativas y preguntar por lo que necesita para tener éxito ayuda atener mayor claridad sobre lo que la empresa necesita. Pero es muy importante que la mujer sepa lo que quiere para que enfoque sus esfuerzos en conseguirlo. Si a la mujer le piden algo que no quiere hacer, debe pedir una reunión posterior y en ella tener ideas más creativas, a veces el resultado de la negociación es más negociación, seguir negociando.
Estas son algunas declaraciones de negociación poderosas que quizá la mujer quiera tener a mano:
“Sí, puedo hacerlo, pero ¿a qué tengo que renunciar para hacer esto?”
“Aceptaré este puesto, pero el año que viene quiero formar parte del comité de directores regionales”.
“Tengo una regla: nunca digo ‘sí’ a nada en este momento. Siempre me tomo un tiempo para pensarlo”.
“Me vendría bien tu ayuda para entender cómo tendría sentido para mí dadas mis otras responsabilidades”.
“¿Qué tal si tomo el papel durante 90 días y luego lo revisamos?”
Si alguna vez hubo un momento para que la mujer negociara en el trabajo, ahora es el momento. Hay más poder disponible para ellas en las empresas que nunca. A medida que se les pide e inspira a hacer un trabajo más estratégico, emocional y profesional, deben dedicar más esfuerzos a negociar para sí mismas y para las generaciones de líderes que las seguirán. Pueden usar la negociación para establecer nuevas expectativas para sus roles crecientes en las empresas.
Fuente de referencia: Deepa Purushothaman, escritora de negocios. Deborah M. Kolb, Simmons University. Hannah Riley Bowles, Harvard Kennedy School. Valerie PurdieGreenaway, Columbia University, Columbia Business School
