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Hoy voy a tratar de darle una explicación y también una solución al problema crónico que tienen las empresas, ¿Cómo encontrar y retener a los buenos vendedores?, un problema serio que tiene costos económicos y emocionales muy altos para muchos empresarios.
El problema inicia en la imprecisión en la definición del perfil del puesto de vendedor, puedo decir que las únicas características genéricas para un buen vendedor son las inteligencias, sí el "I.Q." (coeficiente intelectual) y la inteligencia emocional, que no es otra cosa que el manejo asertivo de las emociones positivas o negativas que tiene un individuo, en lo demás cada puesto de vendedor, en cada empresa y para cada tipo de producto o sistema de ventas es diferente.
Así como se diseña con cuidado y esmero un nuevo producto para que satisfaga correctamente las necesidades de los consumidores, así con ese mismo cuidado se debe diseñar el perfil del puesto de vendedor de cualquier empresa, el perfil puede tener tantos requisitos como se desee.Las especificaciones básicas son:
Nivel de estudios o grado de escolaridad, edad, sexo (solamente justificable por la naturaleza del trabajo) hoy en día las mujeres son igual de competentes para ejercer cualquier profesión, en algunos países no está permitido distinguir sexos por tema de discriminación.
Otras especificaciones básicas pueden ser los años de experiencia requeridos, el grado de conocimiento del mercado, etc.
Como habilidades blandas o complementarias pueden estar; habilidades de negociación, liderazgo, trabajo en equipo, tolerancia a la frustración, etc. Y habrá otras señaladas como competencias indispensables, por ejemplo, conocimiento y manejo de equipos especiales, dominio de otro idioma, habilidades para el cálculo y diseño de instalaciones técnicas.
El perfil del puesto se puede graficar asignando un valor numérico a cada factor o elemento se usa una escala de 5 a 10, valores menores a 5 no se consideran, el mejor candidato no es el que tiene la calificación general más alta sino aquel que su perfil de habilidades se ajusta mejor al perfil del puesto.
El problema inicia desde el reclutamiento al equivocar las posibles fuentes de candidatos, no se atraen buenos prospectos con anuncios pequeños, mal redactados y colocados en medios ineficaces que ya no funcionan.
La naturaleza de la actividad de ventas hace que exista una dinámica que no se observa en otras áreas o sectores de la economía, muchos vendedores migran de una empresa a otra buscando la solución al problema de bajos ingresos en otras empresas con mejor perspectiva, sin darse cuenta que en la mayoría de los casos los bajos ingresos provienen de conductas y actitudes equivocadas que genera el mismo.
Hace algún tiempo dos de mis alumnas de la IBERO hicieron una investigación con fines de trabajo de titulación (tesis), recopilaron y analizaron una gran cantidad de anuncios desplegados de empresas que solicitaban vendedores, todo parecía que el gremio crecía a pasos agigantados, con una visión simplista parecía que era la actividad más taquillera y la de mayor futuro, cuando se encuesto a las empresas solicitantes, el gran descubrimiento fue que en el 84% de los casos no se trataba de creación de nuevos puestos, si no de reposición de vendedores que se habían ido de la empresa.
¿Y por qué se van los vendedores?
Por confusión en planes de compensación mal diseñados, se les prometieron muchas cosas y no vieron las letras chiquitas en su contrato, pero eso no es todo, no los capacitaron correctamente y su Gerente de ventas los manejo mal o no los dirigió bien.
Muchos empresarios echan la culpa de todo esto a los vendedores, he observado con mucha frecuencia que no los saben manejar, los ven como si fueran sus peores enemigos, los tratan con desconfianza, sin darse cuenta que pueden ser los mejores soldados para su causa.
Recuerden que las personas no renuncian a las empresas, renuncian a las personas, hay gerentes de ventas y empresarios que son los principales promotores de la rotación.
¿Cómo se retiene a un vendedor? Analizando y cancelando las causas que generan la rotación, hay una herramienta estadística de calidad que aplica bien para este caso, es el pescado de ISHIKAWA (por su autor) y también conocido como diagrama causa-efecto y sirve para analizar los eventos que están produciendo o generando un resultado, si quiere acabar con la rotación elimine las causas que la están generando.
Mi primera recomendación, no contrate rápido, aplique la regla de tres, mínimo tres candidatos, entrevistado mínimo por tres personas, en tres lugares o circunstancias diferentes "tres ojos y oídos ven y oyen mejor que uno", evite caer en el cliché de contratar vendedores poniendo como requisito preponderante la facilidad de palabra, esta no sirve de mucho a menos que el producto sea muy "chafa" y se requiera embaucar al cliente, un vendedor con facilidad de palabra y sin preparación va a decir puras "sandeces", los estudiosos de "HARVARD" concluyeron en un estudio reciente que los dos requisitos indispensables para triunfar en ventas eran la empatía y la agresividad, no se confunda no se refieren a que sea peleonero sino a que su espíritu de lucha sea inagotable y que su deseo de ser el mejor sea irrenunciable.
La capacitación es un factor de estabilidad, está demostrado que los vendedores bien capacitado se arraigan y permanecen por más tiempo en las empresas, si su gerente de ventas es bueno y además inteligente les enseñara y ayudara a ganar dinero, un buen gerente no descalifica, por el contario hacen un trabajo de mentor transfiriendo conocimiento y experiencia a su fuerza de ventas, un buen gerente de ventas jamás, jamás va a quejarse a la alta dirección de sus vendedores, no puede ir a decir que son una bola de pen… porque entonces el primer pen… será el, cuando él hable de sus vendedores deberá referirse a ellos con orgullo.
Por último, el plan de compensación es un factor importante para retener a los buenos vendedores, que su plan no sea un acertijo, crucigrama o adivinanza, si es claro ayudara mucho, sino generara problemas y confusión. Pague a tiempo las comisiones, estas no son un regalo, forman parte del ingreso global de un vendedor, a veces representan más del 50% de sus ingresos, no le estoy diciendo que regale su dinero, lo que estoy diciendo es que las comisiones sean justas y correspondan a un esfuerzo realizado.
Su negocio no es hacer negocio con sus vendedores, su negocio es tener una fuerza de ventas satisfecha, confiable y motivada que le ayude a hacer negocio con los clientes, que son los que tienen la lana que todos necesitan.
Les deseo éxito en la implementación de alguno de estos consejos
Soy Gerardo Reyes, el Quarterback de las ventas y mi correo electrónico es [email protected].Agradeceré sus comentarios.
