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Hoy vamos a hablar sobre un modelo de superación para vendedores profesionales, este modelo lo desarrolle hace algún tiempo y ha servido a muchos vendedores y empresas que lo han adoptado y adaptado.
Me inspire en el modelo que desarrollo Jerome McCarthy en california en 1964 y que se conoce como las 4 variables "P" de la mercadotecnia, (producto, precio, promoción y plaza) estas han servido para diseñar las estrategias de marketing que han llevado a miles de empresas a la cúspide en la preferencia de los consumidores, sabemos que todo evoluciona y las famosas 4 "P" se han transformado en las nuevas 4 "C" (cliente, costo, comunicación y conveniencia).
El modelo del que les quiero hablar lo he llamado Metodología Four "M" selling o modelo de las 4 "M" variables estas estratégicas que definen el éxito de un vendedor.
Imaginemos la caratula de un reloj, tiene 4 cuartos de hora, obviamente cada uno de 15 minutos, bien, empecemos por el primer cuarto, este le llamaremos, Mentalidad positiva y es igual a una buena actitud, esto es lo primero que necesita un vendedor para iniciar su camino al éxito.
La mentalidad positiva se nutre de confianza y optimismo y esto ayuda a buscar e identificar oportunidades de venta donde otros creen que no las hay, una mentalidad positiva te acerca al SI y te aleja del No, hay vendedores que están derrotados antes de salir a trabajar, piensan que no es el momento, que el cliente no los recibirá, que su producto es caro, que ya tienen proveedor y todos estos pensamientos lo que hacen es cancelar toda posibilidad de éxito.
Hace tiempo un gran fabricante de calzado en Inglaterra, tenía una sobreproducción y por consecuencia grandes inventarios, no sabían que hacer, con tantos zapatos, desesperados el consejo directivo se reunió para buscar y encontrar una solución, la decisión que se tomo fue por consenso, mandar a un vendedor a África, Europa no era opción también en Italia, Alemania, Francia y España había grandes fabricantes de calzado.
Sin pensarlo más, enviaron a un vendedor a África central, particularmente a Nairobi capital de Kenia, la competencia tenía el mismo problema y espiaba sus movimientos y sin demora también enviaron a un vendedor al mismo destino, el primero de ellos llego, salió del aeropuerto y en la calle observo miles de personas de color descalzos, su decepción lo llevo al telégrafo y envió un telegrama que decía "cancelen la producción, mañana me regreso, aquí nadie usa zapatos".
El vendedor de la competencia llego en el siguiente vuelo, salió del aeropuerto y vio lo mismo que su competidor, pura gente de color descalzos, entusiasmado corrió al telégrafo y en su telegrama puso "dupliquen la producción, me quedo, aquí todavía nadie usa zapatos" te das cuenta un mismo escenario con dos enfoques, uno de fracaso y otro de éxito, el primer paso al éxito está en tu mente, el segundo en tu actitud y el tercero en la acción.
Recomiendo que cuando acudas a una cita de negocios vayas preparado, has un repaso de tus mejores argumentos, confía en tu producto y en tus conocimientos y si tienes experiencia sabrás manejar mejor cualquier situación que se te presente, no improvises, la falta de preparación se nota y genera desconfianza en el cliente.
La segunda "M" se refiere al mentoring, ningún vendedor lo sabe todo y lo que sabe es a veces insuficiente para enfrentar con éxito los retos que le presenta el cliente y los mercados en la actualidad, cuando me refiero al mentoring estoy hablando de una capacitación al más alto nivel, es lo que se aprende de un "Mentor" quienes ya leyeron la Odisea de Homero saben a qué me refiero, mentor era un viejo guerrero, que acompaño a Ulises u Odiseo (era el mismo personaje, Odiseo para los griegos y Ulises para los romanos) en la epopeya de Troya.
El mentoring es el conocimiento experto que proviene de alguien que está en el medio, un mentor tiene conocimiento y experiencia y además sabe enseñar, los libros son también una buena opción , si no encuentras un mentor , busca un buen autor pero tú también tendrás que ser un buen lector, los gerentes de ventas de la vieja escuela fueron buenos mentores, te hacían que los acompañaras en sus viajes de negocios para que observaras y aprendieras como se hacían buenas ventas, hoy la mayoría de los gerentes de ventas ya no enseñan, se limitan a dar instrucciones, abusan del correo electrónico, quieren dirigir desde el escritorio, necesitan salir al campo y observar el trabajo de sus vendedores y después proporcionales un Feedback enriquecedor.
El mentoring genera lealtad, confianza y cancela la posibilidad de caer en el error por ignorancia, empresas, aprovechen el expertis de su fuerza de ventas para mostrar el camino a los novatos, de esta manera superaran con rapidez la curva de aprendizaje.
La tercera "M" se refiere a la motivación y está en la tercera posición, porque el conocimiento en ventas le antecede y porque el conocimiento es una herramienta más sólida que la motivación.
La motivación es efímera y volátil y depende de muchos factores, me parece que es como un gran vector (vector = representación gráfica de una fuerza), eso dice el texto de física de Salvador Mosqueira que todos llevamos en secundaria, un vector tiene magnitud, dirección y sentido y está vigente mientras no actué otro vector con la misma o mayor fuerza, pero en sentido contrario, el resultado es que fuerzas contrarias se cancelan.
De que le sirve a un vendedor que en una conferencia le diga un motivador, que es una estrella del universo, que es el hijo consentido de Dios, que nadie como él, sale de la conferencia echando chispas por la excitación que le provoco la motivación extrínseca que le aplicaron, si llega a su casa y su esposa con cara de angustia le dice, "Juan qué bueno que llegaste, se acabó el gas, y que crees, nos cortaron la luz, los niños no fueron a la escuela porque no me dejaste para el camión y el bebe no para de llorar, no sé si es por hambre o algo le duele" pobre Juan de que le sirvió que le dijeran que era una estrella del universo, le hubiera servido más y mejor que le enseñaran nuevas y eficaces técnicas de ventas y también a encontrar y activar sus propios factores de motivación intrínseca, la mejor motivación es la que generas tú mismo, nadie puede venir a motivarte si no conoce tus factores de motivación.
Por último, la cuarte "M" y la más importante, se refiere al método, un vendedor será exitoso si es disciplinado y si conoce y aplica un método de trabajo constante y también si conoce y aplica un proceso estandarizado de ventas, una gran cantidad de vendedores "buenos" tienen bajo desempeño porque no tienen y nos siguen un método de trabajo, trabajan de forma desordenada y son por naturaleza desorganizados, tienen buenos argumentos pero pésima disciplina, salen muy tarde a trabajar con cualquier pretexto y regresan pronto a la oficina, son malos para prospectar y pésimos para hacer el seguimiento, nadie me lo platico, conozco a algunos, en una ocasión acompañe a un vendedor de una empresa que asesore por mucho tiempo a ver a un cliente, en el trayecto me pregunto, si yo sabía porque su compañero Saúl siendo tan bueno vendía tan poco, le dije que pensara y primero me diera su opinión, y su respuesta fue correcta, me dijo es que no tiene un método de trabajo, ni siquiera usa una agenda, no le gusta prospectar, pero eso sí, cuando tiene a un cliente enfrente , le vende por que le vende.
Los grandes corporativos mundiales se dieron cuenta de esto y desarrollaron una herramienta que ayudaría a los vendedores y a los gerentes a superar estas dificultades y es cuando se inventan los CRM que no es otra cosa que un ERP (software de apoyo en ventas) como el Sales up, el Zeus o el 'salesforce', capaces de ayudar a uno o a un grupo de vendedores en las tares de prospección, venta y seguimiento de clientes.El vendedor que conoce las métricas de su desempeño como sus índices de conversión (promedio de bateo) se puede servir de técnicas de regresión para mejorar el resultado, por ejemplo, si 100 nombres se convierten en 50 citas con entrevista y estas en 10 ventas y necesitas hacer 20 ventas, lo más sencillo es que entonces deberás tener 100 citas con entrevista que provengan de 200 nombres, el resultado que quieras tener debe ser producto de un plan bien ejecutado.
Cuando cumplas con estas 4 "M" podrás conseguir la quina que es alcanzar tus "metas" y si lo lograras te habrás ganado la sexta que es la que todos estamos buscando se llama, "MONEY" pero debo advertir una cosa, el dinero no da la felicidad, pero ayuda a conseguirla.
Les deseo mucho éxito en la implementación de esta metodología, pronto verán los resultados.
Soy Gerardo Reyes el Quarterback de las ventas, mi correo electrónico es [email protected].Agradeceré sus comentarios.
