Venta Tips

El precio, es el culpable, si es alto detiene la venta del producto, si es bajo acelera la venta, pero limita la utilidad, reduce el margen.

 La definición del precio no es tarea sencilla, hay muchos factores que lo influyen, hay empresas que se sirven de un alegorismo para poder determinar un precio de venta, en un diplomado de finanzas en la IBERO un profesor expreso que trabajaba para una cadena de autoservicios en donde para determinar un precio se consideraban hasta 17 variables, incluido el redondeo.

El manejo del precio es otra cosa y está relacionada con la capacidad de negociación de quien propone el precio. Un buen negociador defiende y justifica bien el precio.

El precio se ha convertido en un problema y un frecuente dolor de cabeza para el vendedor inexperto, casi siempre contacta prospectos más o menos bien calificados, que si tienen necesidad del producto o servicio, pero que son voraces en la búsqueda de mejores precios o de un vendedor desesperado por vender.Manejan o le hacen creer al vendedor que la compra o adquisición dependerá únicamente del precio, y aun ofreciéndole el precio más bajo del mercado, lo presionara diciéndole que su precio es alto, que ese producto lo puede conseguir a un mejor precio y no le dice dónde, ni con quien, ni cuál es ese precio más bajo y lo peor de todo es que el vendedor se la cree y corre desesperado a buscar a su gerente para pedirle que le autorice un mayor descuento y entonces la venta la hizo el gerente de un plumazo, con tal de subir la facturación y más si es fin de mes y el cierre está a la vista.

Cuando se manejan con indisciplina los precios, disminuye notablemente la calidad de la venta, sugiero hacer tres cosas simultáneamente, primero, tener un informe actualizado de precios de productos similares de la competencia, (SIM, sistema de información de mercado) el vendedor debe saber anticipadamente quien vende más barato, antes de que el prospecto-cliente se lo diga, dos, debe recibir un curso o entrenamiento en técnicas de negociación, sí, porque ceder en todo no es negociar y partir la diferencia tampoco, y tercer punto, el plan de compensación debe tener un elemento o factor que estimule a buscar mejores ventas, es decir, con más margen.

Hay otros componentes del precio, son las condiciones de venta y aquí puedo decir que el vendedor muchas veces se va por la vía fácil, da el precio más bajo y también el mayor plazo, debo subrayar que las condiciones máximas solo deben servir para rescatar una venta , no para hacerla, por ejemplo; le dicen al vendedor que el enganche mínimo es el 20% y el plazo máximo es de 12 meses y en el primer intento, el cliente le dice que se podría animar si acepta un 10% de enganche y un plazo de 18 meses y el vendedor piensa que eso es una orden y así va y solicita la autorización de su jefe.

El vendedor actuó mal desde el principio, cuando el cliente pregunta sobre las condiciones primero debe preguntar ¿Cuál es su presupuesto para la inversión inicial? (enganche) y que plazo necesita para pagar, tome en cuenta que entre más enganche y menos plazo la autorización será más rápida y tendrá un mejor historial crediticio.

Es importante capacitar a los vendedores en temas de negociación pues no hay que perder de vista que en finanzas hay una ley universal que dice "lo que es un beneficio para alguien a fuerza tiene un costo para otro" en otras palabras si tú haces una concesión de precio o plazo a un cliente tendrá un costo para tu empresa y también para ti, al recibir menos comisión y también a un plazo mayor, si tus comisiones son por venta cobrada.

No le tengas miedo al precio, a fin de cuentas, tu no lo vas a pagar, infórmate bien de las cualidades, características o ventajas de tu producto y compáralo con la competencia y no se trata de que tu producto tenga más características, sino que tenga las mejores, aquellas que representan más valor para tu cliente, si no puedes mover el precio cambia o modifica la percepción de valor para tu cliente, crea diferenciadores de bajo costo para ti pero de alto valor para tu cliente.No veas el precio como un obstáculo sino como una oportunidad, se asertivo, si el cliente piensa en el precio, es porque le interesa y si lo cuestiona es porque espera que el vendedor se lo justifique, no que le baje el precio.

El comprador inteligente no basa su decisión solo en el precio, siempre considera otros factores y los incluye en su cuadro comparativo.

Recomiendo que nunca digas el precio y te calles después, dí una cualidad importante, luego el precio y después otra cualidad importante, de esta manera le quitaras peso al precio.

Zig-Ziglar, lo expresa con claridad en uno de sus libros; el precio no vende, es una consecuencia de la venta, aclara que la decisión de compra es anterior a la discusión del precio, haz que el cliente piense en la solución no en el costo (relación costo-beneficio).

Otra manera de quitarle peso al precio es dividirlo entre la vida útil del producto, como ejemplo; imagina que un cliente quiere comprar un mini-split, un Frikko, porque le dijeron que es el mejor, va a la tienda y pregunta cuál es el precio del de una tonelada frio-calor, el vendedor le dice $6,000. pesos, el cliente exclama, es mucho dinero, y el vendedor argumenta, un equipo como este no le dará problemas en por lo menos 10 años, señor cliente por $600. pesitos por año va a disfrutar de un clima esplendido en su casa y como en esta región el verano dura 6 meses, por solo $100. pesitos  tendrá el clima ideal en su hogar y si cada mes tiene 30 días, por solo $3. pesitos usted y su familia disfrutaran del mejor confort, ya no tendrá que dormir en el patio y que se lo coman los zancudos, ya no tendrá que bañarse en la madrugada ahora, descansara plácidamente, la inversión es mínima y su familia lo merece ¿no cree?

Pero, ¿Por qué un producto cuesta más? dura más, es más confiable, es más seguro, es más eficiente, es una marca reconocida, es más grande, ahorra más dinero, tiene más garantía, etc, entonces a veces al comparar, no estamos hablando del mismo producto, solo se pueden comparar peras con peras y manzanas con manzanas.

No es lo mismo costo, precio y valor, el costo es lo que tu empresa pago al proveedor por el producto, el precio es lo que el cliente paga por el producto y valor es el total de los beneficios que debería recibir, la venta se facilita cuando el valor es más grande que el precio, el cliente debe percibir  que el cambio le va a beneficiar, sino es así, no comprara y si no percibe diferencia entonces decidirá por precio, es el inconveniente de los comodity, es un producto limitado en su capacidad para ser diferente, (un tanque de gas).

No debería ser difícil justificar diferencias en precio hasta de un 20% si se tiene buen servicio y/o atributos exclusivos, si la diferencia es mayor probablemente se trate de categorías de producto diferentes, un Sentra se compara con un Jetta, no se puede comparar con un Audi porque es otra categoría, el Audi si es comparable con un BMW.

El problema no es que tu producto este caro, el problema es que tu cliente no entienda por qué.

Algunos vendedores empiezan por bajarse los pantalones porque no tienen argumentos sólidos, porque no tienen información de su competencia, porque desconocen al cliente, por temor a perder la venta y por no saber negociar.Cuando bajas el precio el valor disminuye y cuando aumentas el valor, la intención de compra también aumenta.

Animo vendedores, el precio es solo una relativa percepción de valor, inténtalo.Les deseo éxito en esta tarea, el triunfo es del que lucha, la próxima semana no habrá Venta tips, su servidor se tomará unas inmerecidas, pero si necesarias vacaciones, hasta la próxima.

Soy Gerardo Reyes, el Quarterback de las ventas.

Mi correo electrónico es [email protected].

Agradeceré sus comentarios.