A la gente no nos gusta que nos vendan, a la gente nos gusta comprar, es la primicia del libro ¿Vendes o te compran?
Si buscas conformar un equipo comercial exitoso, puedes encontrar una guía sobre cómo hacerlo en "¿Vendes o te compran?", texto de Iván Lavín López y Rodrigo Pérez Garza, que busca brindar las herramientas a los empresarios para que puedan hacerlo, proceso que parte desde la contratación.
"Todo parte desde la selección del candidato que vas a contratar para vendedor, a veces tenemos paradigmas, a veces sentimos que ciertas industrias requieren un perfil muy parecido", comenta Lavín. Sin embargo, desde los primeros capítulos Rodrigo Pérez rompe el mito al decir que no quería contratar a un vendedor de Sabritas porque no tenía relación alguna con la industria de maquinaria pesada o maquinaria ligera dedicada a la construcción, pero se lleva la grata sorpresa de que le brinda mejores resultados que una persona que ya venía formada en la parte comercial en la industria especializada de la construcción.
Lavín López también es autor de "Liderazgo 4x4", que fue lanzado en julio del 2020, en plena pandemia.
En este nuevo libro, ya disponible en la plataforma de Amazon, el segundo bloque habla sobre la capacitación al asesor comercial, se aborda desde el nombre o el puesto, donde se deja de decirle vendedor y se le menciona como asesor comercial: "a la gente no nos gusta que nos vendan, a la gente nos gusta comprar".
En este sentido, señala como ejemplo que quienes acuden a los centros comerciales no dicen "mira lo que me vendieron", sino "mira lo que compré", porque la compra te da poder y la venta, el que alguien más te venda algo, es otorgarle el poder.
Lavín comenta que el libro busca la capacitación, también se aborda el acompañamiento que da el gerente en campo, como el líder de ventas, que vaya acompañando, enseñando al asesor comercial. La parte medular del texto es cómo conformar esquemas de compensación que generen la venta, pero sobre todo, que deje ir al vendedor flojo o que no trabaja, desmitificar el querer darle al vendedor un sueldo alto, porque es más fácil que el asesor comercial aprenda a vivir con un sueldo bajo alto o bajo, que luchar por las metas.
"Lo que proponemos es generar la propuesta de un sueldo relativamente no tan alto, pero que el grueso de los ingresos esté basado en las compensaciones, es decir, logro de metas", explica. El esquema de compensaciones tiene que ser basado en esa parte de generar que el vendedor se esfuerce por lograr metas comerciales y que se alineen año con año a las metas de la empresa.
"¿Vendes o te compran?" busca, entonces, ser una guía para el empresario, el ejecutivo, el directivo, alguien que esté haciendo una fuerza que de ventas.
El libro está disponible en Amazon
